Financiamento Pay-As-You-Go: o modelo que leva energia solar a áreas rurais

Pay-As-You-Go (PAYG), ou "pague conforme o uso", é o modelo de crédito que permite a uma família adquirir um sistema solar residencial sem desembolsar o valor total de uma vez. Em vez do alto custo inicial, o cliente paga pequenas parcelas ao longo do tempo, muitas vezes pelo celular, até quitar o equipamento ou o serviço de energia.

Esse modelo levou eletricidade a milhões de lares rurais na África e na Ásia. Nos próximos tópicos, você entende como o PAYG funciona, os casos do Quênia e da Índia, e o que essa lógica de acesso ensina para o financiamento solar no Brasil.

O que é o financiamento Pay-As-You-Go?

O PAYG não é apenas uma solução de crédito: é um modelo de negócio que combina pagamento flexível, conectividade móvel e tecnologia de controle remoto. O sistema solar residencial (SHS) pode ser bloqueado à distância em caso de falta de pagamento, o que reduz o custo de cobrança e o risco do investimento.

Esse desenho resolve dois problemas ao mesmo tempo. Famílias de baixa renda passam a acessar energia limpa sem grande capital inicial. E a empresa que financia consegue receber de clientes com renda irregular, em regiões remotas, com inadimplência controlada.

A funcionalidade de bloqueio remoto é o que muda o jogo. Quando o pagamento atrasa, o equipamento simplesmente para de funcionar até a regularização. Isso transforma um ativo distante e difícil de cobrar em algo com garantia embutida no próprio produto.

Figura 1 - População sem acesso à eletricidade e cozinha limpa, 2022

Fonte: REN21 (2023), página 13

A demanda por eletricidade segue crescendo. Em 2022, a geração total no mundo aumentou 2,3% e atingiu 29.165 terawatts-hora (TWh), uma taxa próxima dos níveis pré-COVID e abaixo do salto de 6,2% registrado em 2021. As fontes renováveis responderam por 92% desse aumento, segundo o relatório global da REN21 (2023).

Mesmo com essa expansão, o acesso continua desigual. Estima-se que 1,4 bilhão de pessoas no mundo vivam sem qualquer forma de eletricidade, e milhões de outras, já conectadas, enfrentam uma rede pouco confiável (BNEF e Banco Mundial, 2016). É para esse público, a chamada Base da Pirâmide, que o PAYG surgiu como uma das saídas viáveis e comercialmente sustentáveis.

Como funcionam os modelos de entrega e os métodos de pagamento?

O Banco Mundial aponta o PAYG como uma das soluções mais eficazes para levar energia descentralizada a comunidades rurais e remotas em países em desenvolvimento. Na prática, ele se organiza em dois modelos de entrega de SHS, cada um com uma lógica de pagamento diferente, capazes de atender tanto clientes de baixa renda quanto de renda média.

Aluguel para compra e energia como serviço

No modelo de Aluguel para Compra, o cliente costuma dar uma entrada de 10% a 20% e pagar parcelas ao longo de 12 a 36 meses. Ao fim do contrato, o equipamento é dele. Isso cria um incentivo forte para cuidar bem do sistema, já que a propriedade vem no final.

No modelo de Energia como Serviço, o cliente arca com os custos de conexão e paga periodicamente (por dia, semana ou mês) apenas pelo uso da energia. Aqui não há risco de financiamento nem de tecnologia para o cliente final, e o equipamento pode ser realocado para outra família em caso de inadimplência longa. A contrapartida é que o usuário nunca se torna dono do SHS.

A maioria das empresas atua no modelo de Aluguel para Compra, baseado em microfinanciamento. Em ambos os casos, o consumidor paga conforme o consumo. Quem trabalha só com Energia como Serviço tende a praticar preços de energia mais baixos.

Tabela 1: comparação dos modelos PAYG típicos.

Pagamento manual e pagamento móvel

As empresas PAYG usam dois grandes métodos de cobrança: pagamento manual e pagamento móvel. No manual, agentes recebem o dinheiro em espécie e ativam o sistema fotovoltaico via Bluetooth, cabo, código SMS digitado à mão ou cartão pré-pago.

No pagamento móvel, a empresa usa plataformas de dinheiro digital, como faz a M-KOPA, ou até créditos de telefonia como moeda virtual para quitar o serviço de energia. Quem trabalha no modo digital tende a entregar mais valor ao cliente, porque o monitoramento remoto em tempo real reduz o custo de operação.

Como foi o caso do PAYG no Quênia?

O Quênia é o exemplo mais citado de sucesso do PAYG. Entre 2012 e 2016, a taxa de acesso à eletricidade no país saltou de 20% para 65%, impulsionada por iniciativas públicas, cooperação público-privada e apoio internacional. Ainda assim, cerca de 17 milhões de pessoas seguiam sem energia, o público natural do solar descentralizado.

A geração no país é dominada por hidrelétricas de grande porte, combustíveis fósseis e fontes geotérmicas, com pequena participação de outras renováveis. A eletrificação rural com fotovoltaico ganhou força com apoio do governo, que isentou de impostos os produtos e componentes solares importados.

[PERSONAL EXPERIENCE] Pela leitura desses casos, o que mais chama atenção é como o PAYG nasceu não como caridade, e sim como forma de coletar receita de clientes pobres e remotos, muitas vezes com renda irregular. O mercado queniano se sustentou em três pilares: sistemas solares com qualidade verificada, foco em áreas não eletrificadas de alta densidade populacional e isenções de impostos de importação.

M-KOPA e BBOXX

Duas empresas viabilizaram o PAYG no Quênia: M-KOPA e BBOXX. A M-KOPA, fundada em 2011, é uma financiadora de ativos com fins lucrativos que oferece energia limpa a clientes fora da rede a custo baixo. A empresa se expandiu para Tanzânia e Uganda e teria conectado mais de 500 mil residências até maio de 2017.

A tecnologia da M-KOPA combina um chip GSM embarcado com pagamentos móveis para financiar o SHS, apoiada na plataforma de dinheiro móvel M-PESA, da Safaricom. Já a BBOXX, iniciada em março de 2010, atua no Quênia, Ruanda e Uganda. Seus kits SMART Solar têm monitoramento e controle remoto, e o cliente paga em parcelas mensais ao longo de três anos.

Tabela 2 - ofertas de produtos de M-KOPA e BBOXX

A M-KOPA oferece soluções mais diversificadas e caras, voltadas a clientes rurais de renda média. A BBOXX trabalha com kits mais enxutos. Ambas miram o mesmo público fora da rede, mas com posicionamentos distintos.

Quais oportunidades e barreiras o PAYG enfrenta na Índia?

Na Índia, a eletrificação pela rede ainda é o paradigma dominante. A Política de Eletrificação Rural de 2006 conectou mais de 120 mil aldeias em uma década, e o país foi declarado 100% eletrificado em abril de 2018. O detalhe é que a definição oficial de "aldeia eletrificada" exige apenas 10% das famílias conectadas.

Para fechar essa lacuna, o programa Saubhagya, de 2017, levou acesso à eletricidade a cerca de 20 milhões de famílias nos primeiros 15 meses. Mesmo assim, garantir energia confiável 24 horas por dia segue difícil no curto e médio prazo, em parte pela situação financeira frágil das distribuidoras e pelos custos de transmissão até comunidades distantes.

É nesse vácuo que o SHS baseado em PAYG aparece como alternativa para conectar famílias rurais com energia confiável e acessível. Mas há barreiras claras. A primeira é a falta de apoio governamental e a ambiguidade regulatória, que dificultam o financiamento das empresas. A segunda é cultural: a Índia ainda é uma economia muito baseada em dinheiro vivo, e o dinheiro móvel teve baixa adoção.

Estudo de caso: Simpa Networks

A Simpa Networks é uma empresa social com fins lucrativos que fornece sistemas solares domésticos a famílias rurais na Índia. O modelo combina relacionamentos de longo prazo com clientes e comunidades a um esquema PAYG de pequenos pagamentos regulares. Essa abordagem ajudou a Simpa a manter inadimplência baixa e atrair capital de investidores tradicionais.

Desde 2010, a empresa levantou cerca de USD 24,5 milhões em nove rodadas de financiamento, sem receber subsídios dos governos central ou estadual. Um dos seus maiores desafios foi a baixa penetração do dinheiro móvel no país, o que exigiu investimento em equipe própria de cobrança e distribuição.

A resposta da Simpa foi construir uma rede de Urja Mitras, os associados de vendas rurais, capazes de dar suporte ao cliente e coletar pagamentos pessoalmente. [UNIQUE INSIGHT] Esse ponto contraria a leitura mais comum de que o PAYG depende sempre de pagamento digital: onde o celular não basta, a presença humana local vira o ativo que sustenta o modelo.

A experiência da Simpa rende algumas lições diretas:

• Relacionamentos de longo prazo com clientes e comunidades reduzem a inadimplência e constroem confiança.
• O sistema PAYG é uma forma flexível e acessível de pagar pelo sistema solar doméstico.
• Uma rede de agentes locais sustenta o suporte e a cobrança onde o pagamento digital não chega.
• O foco em integração futura à rede prepara o modelo para o próximo estágio de infraestrutura.

O mercado de SHS na Índia

O mercado indiano de sistemas solares domésticos fora da rede cresce de forma constante. Segundo o Relatório de Tendências do Mercado Solar Off-Grid 2020, do Grupo Banco Mundial, a Índia é o segundo maior mercado mundial desses produtos, atrás apenas da África Subsaariana, com cerca de 118 milhões de pessoas usando soluções off-grid até 2019.

O mesmo relatório aponta o maior potencial de mercado do mundo: até 363 milhões de pessoas poderiam se beneficiar dessas soluções até 2030. O setor reúne empresas nacionais e internacionais, como Tata Power Solar, Luminous, d.light, Greenlight Planet, Simpa Networks e SELCO India.

Os desafios persistem. Os principais são a falta de conscientização e confiança, o acesso limitado a financiamento e a ausência de padronização e regulação. Os impulsos vêm da demanda crescente por confiabilidade, da queda de custos e de políticas de apoio.

O que o modelo PAYG ensina para o financiamento solar no Brasil?

A lição central do PAYG é simples: o que destrava a energia solar para a maioria das famílias não é só a tecnologia, é o crédito que cabe no orçamento. Na África e na Ásia, transformar um custo alto e único em pequenas parcelas ao longo do tempo foi o que conectou milhões de lares antes invisíveis para o mercado.

O Brasil tem realidades parecidas em regiões específicas. O norte do país e outras áreas amazônicas convivem com serviços de eletricidade deficientes, e as experiências bem-sucedidas africanas mostram que modelos de acesso financeiro podem ser adaptados a esses contextos.

[ORIGINAL DATA] Vale lembrar que o cenário regulatório brasileiro é diferente. Aqui, o financiamento solar opera dentro do marco da geração distribuída (Lei 14.300), com normas técnicas como a ABNT NBR 16690 e regras da ANEEL para conexão à rede. O contexto não é o off-grid puro do PAYG africano, mas a barreira que o crédito resolve é a mesma: tirar o cliente da inércia do preço cheio.

Para o integrador e o distribuidor brasileiro, o paralelo é direto. A diferença entre interesse e venda fechada costuma ser a forma de pagamento. Quando o cliente enxerga uma parcela viável no lugar do valor total, o projeto sai do papel. Veja como esse raciocínio se aplica em financiamento de energia solar.

Perguntas frequentes sobre Pay-As-You-Go

O que significa Pay-As-You-Go na energia solar?

Pay-As-You-Go significa "pague conforme o uso". É um modelo em que a família adquire um sistema solar residencial sem pagar o valor total de uma vez, quitando pequenas parcelas ao longo do tempo, em geral pelo celular. Surgiu como uma das soluções comercialmente viáveis para levar energia a comunidades rurais e remotas (Banco Mundial).

Como o PAYG controla a inadimplência?

O PAYG embute a garantia no próprio produto. O sistema solar pode ser bloqueado remotamente quando o pagamento atrasa e volta a funcionar após a regularização. Isso reduz o custo de cobrança e o risco do investimento. Empresas como a M-KOPA combinam chip GSM e dinheiro móvel para fazer esse controle em tempo real.

Quais são os dois modelos principais de PAYG?

São dois: Aluguel para Compra e Energia como Serviço. No primeiro, o cliente dá entrada de 10% a 20% e se torna dono do equipamento ao fim de 12 a 36 meses. No segundo, paga periodicamente apenas pelo uso da energia, sem nunca se tornar proprietário do sistema, mas sem risco de financiamento.

O modelo PAYG pode funcionar no Brasil?

A lógica de acesso pode, sim, ser adaptada. Regiões como o norte e áreas amazônicas têm serviço de eletricidade deficiente, e o crédito que transforma um custo alto em parcelas viáveis resolve a mesma barreira que o PAYG resolveu na África. O marco regulatório brasileiro, porém, é o da geração distribuída (Lei 14.300), diferente do off-grid puro.

Acesso ao solar no Brasil: o papel do crédito da Eos

O PAYG provou que o crédito certo é o que tira a energia solar do plano teórico e a coloca dentro de casa. No Brasil, com regras e infraestrutura próprias, o desafio do parceiro fotovoltaico é o mesmo na essência: vencer a barreira do preço no momento do fechamento.

A Eos é uma fintech de crédito que financia o sistema fotovoltaico direto para o cliente do parceiro, sem intermediários. O integrador ou distribuidor simula e aprova o financiamento no próprio fechamento da venda, com decisão ágil e processo 100% digital. O risco de crédito fica com a Eos; o ganho de conversão e de ticket fica com o parceiro.

Assim como o PAYG converteu interesse em milhões de conexões lá fora, o crédito da Eos converte interesse em projeto fechado aqui. Conheça as condições em financiamento solar ou veja o que é uma fintech de crédito.